Tehnicile de negociere reprezinta punctul forte al oricarui negociator sau vanzator de succes, acestea trebuind adaptate in raport cu situatia si clientul intalnit.
Tehnicile de negociere sunt procedeele si metodele utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere.
Am putea spune ca negocierea imbraca mai multe forme, aplicandu-se in mai multe domenii, dar noi ne vom raporta la aspectele legate de negocierea comerciala si negocierea manageriala.
Pe partea comerciala a procesului de negociere avem urmatoarele tehnici:
•extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte ce au fost indentificate de parteneri pe parcurs;
•transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau partiala ceea ce poate duce catre declansarea unei noi negocieri;
•abordarea orizontala presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele in discutie, astfel negocierea va evolua catre dezbateri in mai multe runde, in fiecare dintre acestea putandu-se ajunge la un acord asupra unui numar de subiecte. In final se poate ajunge la acord cand diferentele de pozitie sunt acoperite;
•abordarea verticala inseamna discutarea pe rand al cate unui element de negociere, pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii;
•abordarea de tip “lider” reprezinta situatia cand unul dintre negociatori isi prezinta oferta, iar partenerul sau pune intrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii, adduce argumente si o modifica. Negociatorul care face oferta ce este dezbatuta devine “liderul”;
•abordarea de tip “independent” presupune ca un negociator sa isi prezinte oferta si ofera clarificarile solicitate de partener, apoi acesta din urma face o contra – oferta, discutata la randul ei.
Negocierea manageriala reprezinta procesul prin care cadrele de conducere solutioneaza divergentele dintre indivizi si grupuri in legatura cu indeplinirea sarcinilor de munca din cadrul organizatiei, prin realizarea unui acord reciproc avantajos. Sa vedem cateva tehnici de negociere manageriala:
•fortarea reprezinta comportamentul bazat pe satisfacerea propriilor interese in detrimentul adversarului;
•evitarea este caracterizata prin slaba impunere a propriului interes si prin lipsa de atentie fata de relatia cu partenerul;
•acomodarea presupune subordonarea negociatorului fata de partener, prin neglijarea propriului interes, sacrificat in interesul pastrarii relatiei cu cealalta persoana;
•colaborarea presupune preocupare pentru obtinerea unor rezultate valoroase cat si a unui grad inalt de cooperare;
•compromisul reprezinta acea situatie cand negociatorul incearca sa-si realizeze obiectivele partial, acordand o satisfactie partial partenerului.